짧은 시간 안에 상대방을 설득하기 위해서
어떻게 해야 하는 가?
예일대 의과대학 교수로 있는 한 분이
지난 10년간 빠르고 효과적으로 설득하는 방법을
연구해 왔습니다.
1. 순간 설득이란, 타인을 설득하여 무언가를
실행할 '동기' 또는 '이유'를 스스로 찾아 행동하도록
유도하는 빠르고 효과적인 기법을 말한다.
2. 이 방법의 핵심은 여섯 가지 질문을 활용하여,
상대방이 특정 행동을 해야 하는 이유를 깊게 생각하고
스스로 깨닫도록 하는 것이 이 기법의 핵심이다.
금연, 정시 출근, 분기보고서 작성, 빌린 돈 갚기
등 어떤 상황에서든 순간 설득은 효과를 발휘한다.
3. 순간 설득의 가장 큰 장점은 누구든
빨리 배워 그 효과를 누릴 수 있다는 점이다.
내가 이 기법을 개발하게 된 동기는 눈코 뜰 새 없이
바쁜 응급식 의사들의 요청 때문이었다.
응급실 의사들은 알코올 관련 사고나 질병 등으로 응급실에
실려온 사람들을 설득할 방법을 찾으려 했다.
4. 해답은 무엇일까?
'개인적인 동기(이유)'를 찾아야 한다.
사람들은 분명한 동기가 있을 때 비로소 행동에 나선다.
간혹 타인의 동기 때문에 행동을 바꾸기도 하지만,
이런 변화는 대부분 오래 가지 못한다.
순간 설득의 비밀은 특정 행동에 필요한
개인적인 동기를 찾도록 돕는데 있다.
5. 누군가를 변화시키고 싶을 때
'왜 그래야 하는지'를 설명하기보다
'변화를 원할 수도 있는 이유'를 묻는 것이 효과적이다.
순간 설득을 실현하는 여섯가지 질문은 다음과 같다.
#스텝1: 왜 달라졌으면 합니까?
#스텝2: 달라질 준비가 얼마나 되어 있습니까?
(전혀 되어 있지 않다=1 에서 완벽하게 눈비되어 있다=10까지 숫자로 답하라)
#스텝3: 왜 더 낮은 숫자로 선택하지 않았습니까?
#스텝4: 실제로 달라졌다고 가정할 때,
당신에게 어떤 긍정적인 결과가 뒤따를까요?
#스텝5: 그 결과가 당신에게 중요합니까?
#스텝6: 다음 단계는 무엇일까요?
6. 누군가를 재빨리 설득하기 위해서는 먼저 그 사람의 자주성부터
강화시켜야 한다. 남이 아닌 자신의 동기를 바탕으로
행동할 때 더 좋은 결과를 기대할 수 있다.
상대방이 적대적인 태도를 가지고 왔을 때는,
그 거부감을 인정하고 발전적인 방향을 찾기 위한
동의를 구하는 것이 가장 현명한 출발점이다.
7. 이 방법은 자기 자신에게도 얼마든지 적용할 수 있다.
목표 달성, 실적 관리, 계약 협상, 매출 증진 등 직업적인 목표뿐 아니라
다이어트, 운동 계획, 금연 등의 개인적인 목표를 달성하거나
사적인 인간관계의 문제를 해결하는 데도 이 기법이 유용하게 쓰인다.
-출처: 마이클 판탤론(예일대 의대 교수), (순간설득), 더난출판.
